17
Thu, Jan
23 New Articles

En seminarios que se realizan en varios países, a la pregunta ¿Cuál es la mayor dificultad al entrar al mercado internacional? la respuesta suele ser "No tenemos precio de transferencia competitivo".


Este, sin dudas, es uno de los mayores obstáculos para salir a enfrentarse a la competencia internacional, pero hay que averiguar si es el precio que la empresa define el que no es competitivo, o es la forma de determinar el precio la que está equivocada.

Hay empresas que tienen un listado de precios para la exportación sin diferenciar los precios para los varios mercados o definen su precio de exportación sobre la base del precio de venta del mercado interno.

Claro está que lo antes mencionado no es correcto, ya que la empresa no está teniendo en cuenta muy probablemente, la gran cantidad de variables existentes en el mercado internacional.

Lo que sugerimos es que la empresa realice lo que se denomina "ingeniería de precios" mercado por mercado, de acuerdo con la secuencia de factores que exponemos a continuación:

Factores de competitividad

Debe considerarse los siguientes factores:

Utilización de una marca propia: La venta de productos sin marca (o muchas veces con la marca del importador) no nos permite alcanzar precios interesantes. La marca es un elemento de diferenciación del origen del producto y de precio.
Necesita invertir en promoción para, obviamente, divulgar la marca y eso puede resultar imposible para una empresa con pocos recursos.
Una salida, podría ser trabajar en el ámbito de consorcios de promoción, donde varias pymes adoptan una misma marca.

Selección del socio: Si le vendemos a un comprador sin que antes tengamos realizado un proceso de selección de socio, puede pasar que no tengamos un precio competitivo.
Si el socio, por ejemplo, los conoce bien los trámites de aduana en su propio país, o no tiene los contactos correctos, o está en un segmento de mercado inferior del mercado que habría que encuadrar nuestro producto, será muy probable que la empresa exportaora tenga que practicar el precio aún má bajo del precio que podría definirse si su socio fuera más "adentro del mercado".

Tipos de envases: Especialmente si se tratase de un producto de consumo es extremadamente importante la presentación del producto y el diseño del envase.
A diario, compramos productos que pagamos más por su envase y a veces, guardamos el envase dándole otra función, algo que pasa con cajas de chocolates "lindas" o botellas que se convierten en objetos de decoración.

Clasificación Arancelaria: ¿estamos realmente seguros de que nuestro importador está pagando el justo impuesto de importación de acuerdo con la determinada clasificación arancelaria?. Si el importador está pagando más de lo debido, nuestro producto se queda más caro y entonces nuestro socio va a pedir precio de transferencia más bajo para compensar un mayor impuesto.
¿Estamos estudiando junto a nuestro importado cual es la correcta clasificación arancelaria por mercado?. Ese tema tiene su particular importancia en países con los cuales no hay ningún tipo de acuerdo comercial.

Utilización de depósitos aduanales: En países donde el costo de almacenamiento es muy alto, nuestro precio de transferencia puede resultar alto, debido a que el importador debe considerar los altos costes de importación y almacenamiento.
Una forma de reducir este inconveniente podría ser la utilización de depósitos aduanales donde el producto se quede almacenado con coste más bajo que en bogedas del importador y retrasando lo más posible la nacionalización del producto (y en consecuencia, el momento en el que el importador va a pagar los impuestos de importación)

Forma de ingreso adecuados: ¿estás seguro que su producto debe venderlo a través de un distribuidor o de una comercializadora o podría tal vez intentarse con un agente o por internet o por correo o por una filial de venta?
Conforme la manera de ingreso al mercado, nuestro precio de transferencia podrá variar (ejemplo si se usa un agente y no un distribuidor, el precio de transferencia podría incrementarse)

Logística Competitiva: La importancia de la logística de distribución, en muchos casos, rebasa la importancia de la misma mercadotecnia. Empaque, manipuleo, transporte, almacenamiento, distribución, son factores a quien no siempre le damos la debida importancia.
¿Estamos usando el transporte más adecuado? ¿Estamos embarcando en el puerto más competitivo? ¿Conocemos cuánto influye el costo del transporte en el precio final del producto? Si cambiamos de empaque o hasta de dimensiones ¿seremos capaces de reducir los costos de distribución?

Valor Agregado: ¿Estamos averiguando si cambiando algo en el producto o en la forma de exportar, podemos lograr mejorar nuestro precio? Ejemplos pueden ser el acabado del producto, su empaque, características técnicas, durabilidad y garantía, gama de productos, procesos de producción, plazos de entrega, marca, protección adicional del producto, financiación al comprador, servicios, insumos utilizados, normas técnicas usadas, entre otros.

Esto y mucho más influye en el precio de transferencia, por lo tanto es necesario hacer más una ingeniería de precio y menos una formación de precios.

En muchos casos, realizando evaluación de competitividad internacional, hemos detectado que varios de esos factores no son tenidos totalmente en cuenta.

 

Artículo escrito por Nicola Minervi - Director de Minervi Consulting

El Sistema Económico Latinoamericano y del Caribe (SELA), en cooperación con la CAF-banco de desarrollo y con el apoyo de la Secretaría de Integración Económica Centroamericana (SIECA), llevará a cabo el seminario de “Articulación productiva para el fortalecimiento y desarrollo de las pequeñas y medianas empresas de la región”, en la ciudad de Guatemala, los días 5 y 6 de diciembre de 2018.

Leer más...

Más artículos...